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循序渐进的增长黑客指南:找到产品和市场的最佳契合点PMF(原创)

网络整理 2020-01-14 00:20:42 作者:流水妄言

增长黑客的首要前提是你的产品能够给用户提供真正的价值,所以我们要做PMF(Product-Market Fit)分析,找到产品和市场的最佳契合点。

循序渐进的增长黑客指南:找到产品和市场的最佳契合点PMF(原创)

PMF 是创业早期唯一重要的事情。

The only thing that matters is getting to product/market fit.

增长黑客的方式其实精益创业类似,我们需要找到找到产品和市场的最佳契合点PMF(Product-Market Fit),也就是做到产品-市场匹配。

一、产品-市场匹配PMF是什么?

Product-Market Fit means being in a good market with a product that can satisfy that market. – Marc Andreesen.

PMF (Product-Market Fit)是产品和市场的最佳契合点,创业公司的生命周期可以分为两部分:找到产品-市场匹配(PMF)之前,和找到产品-市场匹配(PMF)之后。

PMF产品和市场契合点

PMF产品和市场契合点

精益画布也为我们论述了Product 和 Market 的关系,左侧的要素是关于产品商业模式设计的过程,也是我们寻找 PMF 的过程。

循序渐进的增长黑客指南:找到产品和市场的最佳契合点PMF(原创)

精益画布Product & Market

精益画布左侧产品商业模式的设计过程,其实就是设置一个CPS(客户Customer,问题Problem,解决方案Solution)假设。如果我们要找到PMF,那么意味着我们必须验证这些假设:

顾客Customer:你是否明确你的产品的目标客户;

问题Problem:你的目标客户可能遇到了你认为存在的问题/痛点/需求;

解决方案Solution:你的目标客户会使用你的产品解决方案并会为此付费。

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CPS假设

简而言之,精益画布的CPS假设说明了,如果有足够多的用户愿意为你的解决方案付费,那么你的PMF就算是找到了,即“产品-市场”匹配了。在增长黑客中,我们提到过——现在黑客增长的真正关键在于用户留存,而不是获客(参考《AARRR已是过去式,而RARRA才是更好的增长黑客模型》一文)。

所以我认为一个创业公司的初始指标,应该是“有多少用户真正的喜欢我们的产品,以及这些用户会自发地推荐给其他人也来使用我们的产品吗?”

这里我一直强调用户留存的作用,而不是获客。因为用户留存率才是真正反映产品价值的,一个没有价值的产品,即便有再多的新用户,在高流失率、低留存率下,用户最终都会离开,到头来竹篮打水一场空。

你的产品应该致力于成为用户的必备品,每当用户有需要,第一个想到的就是你的产品。如果做不到这样,你就在用户留存率方面就会遇到困难,从而影响你的的成长速度和规模。

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PMF

PMF的概念是为了验证你的产品,是否能够满足市场需求并从中获利(商业模式验证)。通俗点说,其实就是让你做几个成功案例来验证产品和项目可行性的。至于大规模获取用户,那不是寻找PMF阶段该考虑的事情。

PMF的关键在于有多少对你产品满意并且忠诚的用户数,因为PMF属于验证阶段——如果你的产品商业模式能够让你在高留存率下的用户身上赚到钱(高留存率能够延长用户生命周期价值),那么你就可以增加营销经费去获客。

但在PMF验证阶段,关键还是在于三点:

产品是否符合市场需求;

产品有无足够的高粘性用户;

产品能否从用户身上盈利。

二、产品-市场匹配PMF是动态发展的

产品本身是你营销战略的核心,没有真正价值的产品,是不可能快速增长的。

找到PMF是非常重要的,因为它将驱动你的每一个行动。首先,你的主要目标应该是让产品运作起来并为你的用户提供真正有价值的东西。一旦你达到了这样的程度,你就可以开始营销策划去铺市场了。

循序渐进的增长黑客指南:找到产品和市场的最佳契合点PMF(原创)

在前期(找到PMF前),你需要节约现金流(Conserve Cash),你的工作是以寻找产品-市场契合点(Search for PMF)、探索扩展性的销售模式(Search for Repeatable & Scalable Sales Model)为主,我在之前所说,PMF的概念是为了验证你的产品是否能够满足市场需求并从中获利(商业模式验证)。

在后期(找到PMF后),你可以拓展经营规模(Scaling the Business),或者去拉新客户,在后期,你的行为是积极投资(Invest Aggressively),将用户和业务规模做大。

你应该始终关心你的PMF——因为PMF不是一成不变的。

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PMF时间曲线变化图

既然PMF指的是产品-市场匹配,那么产品和市场两者必定是在动态变化的。

比如:产品增加了一个新的具有价值的功能,那么你的趋势是上扬的。

比如:在这个行业进入了新的竞争者或竞品,市场格局发生变化,那么你的市场占有率势必会受影响。

所以说PMF产品的整个生命周期中都是动态发展的,你要尽量做到平衡,应对所有可能发生的情况。

三、专注于正确的事情

Sean Ellis在他的文章The Startup Pyramid中将PMF描述为建立公司的第一步。

The only thing that matters is getting to product/market fit.

找到产品-市场契合点是创业早期唯一重要的事情。

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PMF是基础工作

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